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室内设计销售技巧

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室内设计销售技巧

室内设计销售技巧

  室内设计话术要点 主要还是靠经验的,不可能一步登天的!以下是我为大家整理的室内设计销售技巧论文,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

  室内设计销售技巧 篇1

  随着中国经济发展,买方市场的形成,销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权,但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易,因此对于当前的销售人员,首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力,并不断加以完善、提升。

  一、忍耐力

  忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废,都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

  在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

  二、自控力

  很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是*“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全自控。

  三、沟通力

  沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

  良好的沟通是成功销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

  四、观察力

  观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:

  你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。

  销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

  五、分析力

  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

  同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。

  六、执行力

  执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

  某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。

  这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。

  七、学习力

  作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

  室内设计销售技巧 篇2

  从众逼单法

  大多数人都有从众心理,看到街上哪里搞活动,围观的人多,人就扎堆往哪里去。最后在众人抢购的冲动中购买了活动推出的产品,即使他可能并不需要这个东西。

  所以利用客户从众心理逼单,是一种非常简单粗爆直接影响客户心智的方式。

  参考话术:姐/哥,到现在为止我们已装修业主xx家,我们的专业度是有目共睹的。这一次做xx活动,才开始2天,就已经有20户客户交定了,装修选我们,靠谱!您就不用再犹豫了!

  同时拿出客户签单的表格,最好有客户签单的合照,证明真的这么的火爆,引导客户下定。

  拼团逼单法

  拼团实际上是裂变的一种方式,就是抓住客户占便宜的心理,让客户觉得这个优惠很有价值,从而增强其下定的决定。

  当然对于公司来讲,通过客户组团下定的方式,也能够让更多客户参与其中,达到更好的引流和签单转化的目的。

  参考话术:姐/哥,要不这样,我们前一阵子搞了个装修团购活动,如果你今天下定,我可以向总经理特别申请一下,看能否帮你放到那个单子里,这样你也有优惠,而且我也可以冲冲量,这种优惠你平时肯定是享受不到的。

  限时特批优惠法

  客户做装修决策总是犹豫不决,那就给客户提供一个占便宜的机会,并且强调限时特批。

  告诉客户如果今天能够下定,就向总经理特别申请什么样的优惠,但只能是今天下定,当然只是试试,不敢保证总经理是否会同意,让客户觉得你是真心为他着手,而且这优惠来之不易,客户更会珍惜。

  参考话术:姐/哥,你的运气真好,刚好今天经理巡店,如果你现在交定金或者直接签合同的话,我马上帮您申请看看是否还有经理特批优惠,机会难得,经理一般两个月才来一次,当然我也不敢保证经理是否会同意,您如果没意见,我就去申请看看,但丑话说在前,我如果申请到了,您可一定要定下来,不然我没法向领导交待,您理解一下。

  请教法

  人在内心总有我强你弱的暗示,尤其在和销售人员打交道时,客户内心总是认为销售人员处于劣势。对于实在没有办法搞定的客户,直接坦诚地向客户请教,询问他自己什么地方做得不好,让客户指点,或许能产生意外之喜。

  参考话术:姐/哥,从您来咨询装修开始,咱俩一直聊得很投缘,我对您家也算比较了解的了,但是我们沟通这么久了,各方面也聊得挺透了,不知道您现在在哪块还有顾虑,是我做的不够好吗?

  放低姿态,人总是愿意说教而不愿意听别人说教,抓住这一点,用请教法引导客户说出内心的顾虑,促成成交。

  以上这几个逼单方式都是在客户有购买欲望时使用的,我们要做的就是放大客户的购买欲望,以及时、精准的服务和高质、优异的产品回馈客户。所以逼单的这几条方法,不是强买强卖,而是利用一些技巧帮助客户买到最好的,促进意向客户签单。

  室内设计销售技巧 篇3

  1、克服沟通障碍及有效沟通技巧,做好细致全面的谈判前准备,见机行事,以适当的话题开始,客观地了解客户的需要,避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值,避免无目的介绍;争取客户的认同,避免“屈客”;要诚实可靠,避免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚,避免不在乎;提出带有启发生的问题,掌握主动,提供多个选择,避免不择手段。

  2、谈判技巧知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项,建立双赢的局面)。

  3、谈判前准备的八个过程

  A、 谈判前的准备。

  B、 定立大目标,准备应变方法。

  C、 提出带有启发性的问题,深入了解真相。

  D、 掌握主动,将顾客的问题变成自己的问题,将自己反对的变成正面利益。

  E、 介绍利益。

  F、 应付反对。

  G、 建立弹性空间。

  H、 达成目标。

  室内设计市场分析

  近年来,买房、装修,已经成为市民关心的热点。房地产经济的持续走旺、装饰行业的快速发展,市场繁荣,人才需求自然旺盛。一些装饰公司甚至不愁没单,只愁没人。越来越多的人也看好室内装饰设计师良好的'职业前景,纷纷加入到室内设计师的行列。室内设计师已经成为一个备受关注的职业,而被媒体誉为“金色灰领职业”之一。由于我国室内设计专业人才的培养起步较晚,面对高速发展的行业,人才供应出现较大缺口。

  据统计,主案设计师的收入一般采取底薪加提成的方式,底薪从1000元到2000元不等。而设计费提成一般是整个装饰工程费用的1-5%。一般室内设计师年薪约在4万-8万元不等,而在5年以上设计经验的较出色的设计师年收入可达15万元以上。

  所以,室内设计行业的发展呈现出一片良好的发展趋势,是一个非常好的行业。

  室内设计是一个高薪的行业也是一个自由的行业,当然这是跟能力分不开的。一个国家的发展跟它的物质面貌紧密相随,物质面貌的体现在于它设计的合理化,现在国家经济发展越来越好,重装饰轻装修更加符合现代人的追求,所以说,无论在大城市还是小乡镇,总体来说设计行业的前景还是让人充满希望的。

  办公室装修如何做好设计

  首先,对于自己的公司有一个定位。至少让设计师知道你的企业类型和性质,初步概括企业的发展规划。你要知道,一个电子科技的办公室和一个美容化妆品的办公室装修迥然不同。办公室是企业的载体,是企业内部的物质文化精髓,不能只是简简单单的装修设计,也不是单纯的要求好看。

  其次,你可以选择合适的装修风格。不止是家居装饰才会有装修风格。办公室装修也有各式各样的风格,你可以简单一点,也可以奢华一点。你可以现代一些,也可以追求古典。当然,很多的办公室都是简约、时尚的经典设计,简简单单就能营造出美的感受,还能树立工作氛围。不过,大部分是一家古玩的公司,追求古典底蕴是必须的。

  最后,办公室装修也要有品味。其实,这个上面都已经有阐述。办公室要能很好的展示企业的形象,尤其是那些经常邀请客户访问洽谈生意的办公室。而且,有品位的办公室装修,也能让员工上班的时候,时刻感受优越的、积极的正能量。

  消费者的行为心理与室内设计:

  1、门头字体以及大小是否和门面结合

  门面的外观基本上确定了你的风格定位,而字体的选择基本上决定了你的档次,这是我的个人看法,我不能说是很科学的,但是我是这么看,门头字的颜色和门面外观的颜色一定要搭配好。

  2、收银台的设置和具体位置

  收银台可能有的店主认为没必要,但是我感觉再小的店也要有这个东西,代表的不简简单单是个桌子能代替的。收银台的颜色也要和店面墙壁以及门头的颜色有结合或者呼应,最笨的办法就是和门头颜色一样,(是门头不是字体)收银台的位置,我的看法是应该放在死角或者比较不占陈列面积的位置最好,而且一定要和试衣间靠近。

  3、试衣间的设置和具体位置

  试衣间的颜色方面我建议最好是在能和店内颜色搭配的同时能显眼一点,试衣间里边最好能细心布置一下,温馨以及方便的挂衣钩一定要设置好,具体的位置最好在用不到的死角或者不占陈列面积的地方和收银台靠近最合适。

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做室内设计如何去谈客户具体的细节是怎样的

先要明确你的目标客户。你装潢的风格、样式以及针对的人群。而不是盲目的找个客户就去谈。准备好你的所有材料,尤其是你装潢的成功案例,最好是有整个装潢的全景照片等资料,这样更有说服力。再则,你需要了解你的目标客户的资料和情况,包括他的收入、消费能力等,分析他的要求或者是他可能要提出的要求。这些都准备好了就可以跟他谈了。但谈之前要有一定的技巧。例如洽谈时间的选择、洽谈地点的选择等等。谈判最主要的是前三句话和第一印象,怎样能够抓住他的心理是你要考虑的问题。这里也可以用些技巧。例如在跟他洽谈的地点是他的公司或办公室时,你可以观察周围的装潢设计。有很多人对自己的审美观很有信心,所以他有时可能会将公司或办公室按自己的想法去设计。这样你就可以大体知道他的审美观和装潢的特点等信息。这对你谈判的成功有时起到至关重要的作用,你可以根据他的爱好或者他的审美观去谈,而不是上来就说你的装潢。可以跟他探讨,尽量顺着他去说。当然了也可以用激将法,上来就说出他设计的或者他审美观的不足。但这种方法有一定的危险性。
满足他的任何要求才是你要做的!而且不光是满足,要能够达到让他惊喜或者让他觉得你的设计或者你的装潢是独一无二或者是物超所值的!

室内设计要注意哪些细节

床的正上方不要放灯。尤其是大型的吊灯。镜子不要对着床。厕所不要对着正门口。这些会影响运气和身体健康。最好卧室里面不要有卫生间,如果有放一个小葫芦在卫生间,不然容易患肾脏疾病

室内设计师如何去跑业务具体细节是怎么样的

怎样最快签单
1。设计方案要做细,最好有二个方案,一个是业主的想法,一个是自己的想法,这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择,2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停,可以先聊天一会,再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题,这个很关键,这步做好的话成功了一半。3。解释方案时,如果说懂点风水更好,这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好,如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有,没有及时倒上,注意过程的细节。6,第一次最好不要看报价,但自己要先做出来,业主坚持要看就拿来给他看,业主走时最好帮他按电梯,到他下楼为止才回公司。。。。。。
2.有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿,他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。(前提是你确实有能力)

这就说明:容易得到的东西不会好好珍惜,得不到的才觉得最好的!

我们不但要学“人体工程学”,还要好.好的研究“心理学”
3.八大技巧:
1,预先框视法(让客户没有压力,如客户开始就感觉有压迫恐惧的话,你就很难完成以下的过程了!)
2,假设问句法(对最终利益用问句方式向客户询问)
3,下降式介绍法(将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户,把对他最主要的,最吸引他的入在前面讲)
4,找出樱桃树(我们要想尽一切方法了解,找出客户的购买点,观察其诱因及其利益点)
5,倾听的技巧(A,不要打断客户讲其自己的想法。B,当客户讲完后,要你讲时,你应该暂停3-5秒,向你问题时也应一样。C,保持微笑,可以模仿客户的动作。D,如有不了解应询问,与客户接轨)
6,互动介绍法(我们尽可能让客户参与到自己的设计中来,我们签单的整个过程像一球赛,你是队长,顾客是球员,在这里没能观众哟!随时注意调动客户的心理状态,保持幽默感)
7,视觉销售法(运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景,如你可以找一张效果客户感觉不错的效果,并且跟他说他家的房子设计差不多像这样,但这张设计还有些不到位的地方,在您的房子设计中我会把它做得更全面些,这样他对自己家的感觉是完全不一样的)
8,假设成交法(找出樱桃树,介绍自己的设计时所应考虑的细节中,客户在乎的什么,找出其购买的价值观,三个利益点中最重要的一个是什么)
整个过程中,我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会,应不断让客户参与到设计中来,我们应让客户面前的灯亮得更多,(假设你与客户面前各有一盏灯,谁说话谁面前的灯就会亮)

如何做好室内设计销售

面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧,做好细致全面的谈判前准备,见机行事,以适当的话题开始,客观地了解客户的需要,避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值,避免无目的介绍;争取客户的认同,避免“屈客”;要诚实可靠,避免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚,避免不在乎;提出带有启发生的问题,掌握主动,提供多个选择,避免不择手段。
2、谈判技巧知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项,建立双赢的局面)。
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标,准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题,深入了解真相。
D、 掌握主动,将顾客的问题变成自己的问题,将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。

谈判情景的把握开场白因情景而定,忌生搬硬套,对顾客的询问不厌其烦,宣传要适度,不夸大其词,注意对方的表情,语言.形体语言等信号。了解顾客的心理,对已确立的原则,回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题,善于给自己创造机会,把握机会,完成交易,控制进退不死缠烂打,为下次谈话留有余地。
如何处理异议异议是客户因某种原因,而对设计方案或公司的制度,价格,提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作,而只是表示尚有些顾虑,想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法:
1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要,提供多个选择,着重强调物有所值,以自己表现出来的诚实可靠及热诚,争取得到客户的接纳,避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议(1)、处理异议的态度情绪轻松,不可激动,态度真诚,注意聆听,重述问题,谨慎回答,保持亲善,尊重客户,灵活应付。(2)、处理异议的方法一
当客户提出异议时,找出对方不满意的地方,提出正确观点,并积极列举公司的优势来补偿缺点,具体方法有:
A、质问法对客户的异议,可直接用为什么来问其理由。
B、对„„但是接受对方的反对,然后转变为反击。
C、举例法对客户的异议,引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法不完全把对方的话当真,而是转移话题。

E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 F、否定法对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次。(3)、处理异议方法二
A、报价价格强调报价与其他公司不同,真正物有所值,正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性,非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺,及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模,强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度,并赞扬对方的见解与成就,然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的 G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题,在得到回答为止,或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题,当客户兴致正浓时,可乘机回到交易问题上来。
H、留待下次设计师可请客户再加考虑,并约定时间再谈,或可坦诚相问,其失败之处何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑,着

重强调自己公司给客户带来的好处,以后有恰当的时机再加以合作。
J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作,但也可以从他处挖掘新的客户,客户介绍客户的渠道,也是你成功的秘诀。

以上就是小编对于问题和相关问题的解答了,希望对你有用

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